中国最大云通讯商容联云通讯计划赴美上市：为何媲美Twilio？

　　容联创始人曾表示，计划在IPO时体量超Twilio。

　　据IPO早知道消息，通讯API供应商北京容联易通信息技术有限公司正在筹备赴美上市。

　　2019年10月容联云通讯完成了数亿元D轮融资，投后估值55亿美元，该轮融资由ProspectAvenue Capital领投，云晖资本、绿洲资本及老股东红杉资本中国基金跟投。

　　容联云通讯是一家企业通讯云服务提供商，以云计算的方式，为企业客户提供通讯平台服务PaaS和通讯软件服务SaaS。据悉，投行相当看好公司未来价值。

　　来源：天眼查

　　通过在互联网和移动互联网为企业、开发者提供PaaS，容联云通讯平台整合运营商的网络资源、通讯资源，以API/SDK的方式提供给下游企业，企业用更低的成本、更短的时间把通讯服务接入到自身应用中。2014年，公司产品从PaaS延伸至SaaS，直接服务客户。之后，公司的产品又融入AI、大数据技术而迭代。

　　容联云通讯产品体系（来源：网络）

　　2015-2018年间，容联云通讯依次主推了中型企业标准云客服及呼叫中心SaaS七陌云客服、服务于专有云、私有化部署的中大型企业的企业UC解决方案、高端定制化大型企业呼叫中心SaaS、及AI SaaS、AI文本机器人和AI语音机器人以及智能视频会议SaaS。

　　云通讯商的盈利样本

　　2013成立至2017年，容联云通讯的营收平均增长了7倍。

　　企业、开发者的通话、短信、视频、呼叫中心、即使通信IM、流量等便捷、高性价比的通讯服务和不同场景下的行业通讯解决方案需求创造了千亿级的云通讯市场，使容联云通讯的大规模空间成为可能。

　　云通讯市场的繁荣在美国也是一样的道理，以美国上市云通讯商Twilio（TWLO.O）为参照，云通讯服务商的盈利特点可概括为收入增速快、客户付费粘性高。

　　首先，Twilio毛利率水平虽然不算突出，近三年Non-GAAP毛利率50%-60%，但其波动性不大，可看出公司产品的市场定价权比较稳定。值得注意的是，随着客户企业订阅的服务的增多、种类变复杂，Twilio的成本也在扩大，他们付给运营商的服务费、投入的带宽成本在加大，能够维持或提高毛利率需要改变定价策略或销售收入加快增长。

　　Twilio的Non-GAAP毛利率走势（来源：财报、IPO早知道）

　　Twilio来自于一年及一年以上协议的收入（下表中的base revenue）在活跃客户收入中的占比超过90%，其收入的主要来源是长期签约的客户。看运营数据，不仅base revenue的增速较高，客户的净扩张率（反映公司对同一客群收费能力的扩张情况）进一步保证了收入水平。

　　Twilio活跃用户数、稳定客户收入和客户净扩张率等经营指标（来源：财报、IPO早知道）

　　SaaS协助突破增长瓶颈

　　在美股SaaS市场，优渥的垂直赛道、收入高增速、订阅客户占比较大且增速较高的企业都可以享有高估值，而对于容联云通讯，很多都可实现。容联创始人孙昌勋曾表示，计划在IPO时体量能超过Twilio。2019年Twilio全年总收入为11.3亿美元。

　　容联云通讯在2016年成为全球第二、国内最大的企业通讯云服务商，它的平台累计拥有超过20万名开发者和5万家企业客户，包括腾讯、阿里巴巴、京东、百度、360、小米等，覆盖O2O、出行、旅游、物流、房产、在线教育、互联网医疗等行业。

　　Twilio专注于PaaS，而中美企业客户市场有所不同，容联云通讯除PaaS还发展SaaS产品，更直接地对客户服务。而SaaS产品可带来业务增量甚至更高的平台不可替代性。

　　容联面向大型客户。以C端流量的O2O平台为例，平台上任何涉及到多方通信（司机已到达、外卖商家接单等信息）的动作都离不开PaaS平台，这是容联的成长价值之一。

　　此外，中国大型互联网公司的通讯需求是个不断扩容的市场，无论对内通讯还是对外，场景还逐渐多样化，容联SaaS、云呼叫中心、AI产品在大客户中可通过不断迭代增加份额，这过程中也会出现贡献较大的拳头产品。

　　对容联云通讯来说，Twilio的近期的行情上涨，亦为其IPO奠定了良好的基础。

　　在上周，Twilio的股价大幅上涨，创出历史新高，上周五（5月8日）美股收盘时股价达到182.39美元，市值则达到252亿美元。过去一年的低点则发生在3月16日，当日最低价格为68.06美元。这意味着，Twilio的股价在8周之内大涨168%。

　　但我们也注意到，Twilio虽然营收增速一直乐观，但2019Q4相对前几季度出现了营收增速放缓，客户的红利有一定的消耗。所以在其PaaS平台的存量用户足够多时，公司需要更努力地维持收入高增速。Twilio主要以收购多元化业务应对，近年收购了分析公司Ytica、云电子邮件交付平台SendGrid，也导致其业绩下滑。不过美股看好云通讯市场空间的逻辑不变。