跟谁学再遭做空机构香橼狙击：刷出四成注册用户

　　五一假期前，一直被争议环绕的中概股跟谁学(美股GSX)（GSX.US），再遭空头狙击。4月30日，做空机构香橼研究发布了针对跟谁学的第二份做空报告。

　　香橼可以说是中概股的老朋友了，先后狙击过多家中概股，且不乏成功案例。2011年4月26日，香橼揭发东南融通财务造假，导致后者因丑闻关门歇业。当然，香橼也有看走眼的经历，在浑水发布瑞幸做空报告后，他坚持看多。

　　此前，香橼在第一份做空报告中认为，跟谁学虚构了70%营收。香橼表示，跟谁学没有回应前一份报告中指出的核心问题，而是试图否定报告数据的完整性。

　　为此，香橼在本次报告中提供了两个证据：

　　1．据一位刷单公司员工称，跟谁学去年曾与刷单公司紧密合作，为其旗下“跟谁学”和“高途课堂”两个平台的课程刷单，虚增学生比例为40%，目前受疫情影响已停止刷单。

　　2．跟谁学首席执行官陈向东控制着多个未披露的关联方，这些“关联方”用来捏造其财务状况，比如为刷单提供便利和不正当地扣除成本。

　　值得注意的是，除了发布做空报告，香橼还表示会把所搜集到的证据上交到监管机构手中。目前，香橼已经向美国证监会递交了举报信。

　　5月1日凌晨，跟谁学迅速发表声明，称该份报告充满了不实的指控，并对此表示谴责。

　　从股价表现来看，本份做空报告未影响跟谁学投资人的“信心”。做空报告发布后，跟谁学股价一度下跌近3个点；截至收盘，跟谁学股价上涨了1.51%。

　　谜底尚未揭晓，惨烈的多空博弈还在持续……

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　　刷单力度很大

　　香橼表示，在线教育行业，刷单可能很普遍。因为与电子商务不同，在线教育不需要交付实物产品。此前，好未来(美股XRS)就发公告表示，发现一名员工有刷单的“不当”行为。

　　通过邮件和信件调查，香橼表示，可以确认在跟谁学内部刷单已经制度化。

　　在这份做空报告中，香橼附上了与跟谁学主要“刷手”之一的对话。

　　问：谁是你的K12客户？

　　答：跟谁学、好未来和猿辅导。跟谁学刷两个平台―跟谁学和高途。因为刷单是一个行业标准做法，我们不能排除其他在线教育公司也在刷单，尽管他们没有购买我们的服务。

　　跟谁学管理层联系了我们，我们有一份合同。好未来和猿辅导的刷单量较低。我们是和他们的员工一起工作，而不是管理人员。

　　过去一年，跟谁学管理层一直与我们密切合作，但现在已经停止刷单了。新平台可能关心应用的下载数量或注册的ID数量，跟谁学已经过了这个阶段。

　　我们会在他们的平台上注册“冒牌用户”，像真正的学生一样活动。例如，我们会购买课程，写正面的评论，参加大型课程来增加他们的人数。

　　这更像是一个完整的解决方案，只是比电子商务刷更复杂、更复杂。因此，我们提供的服务，会收取更高的佣金。

　　问：你收取多少佣金？

　　答：我们通常收取GMV的一定比例。但K12领域的刷单佣金，低于在线教育行业的平均水平。

　　问：你的费用是多少？

　　答：对于几千元的课程，我们只收取50元的佣金。跟谁学会给我们上课的费用，作为他们营销支出的一部分。

　　这些钱，在扣除我们的佣金后，会以收入的形式回到他们的账户。

　　问：你如何实现你的关键绩效指标？

　　答：跟谁学会提前给我们发送详细的刷单计划，让我们知道应该给哪些老师刷单。该公司可能更希望提高一些顶级教师的受欢迎程度和流量。刷单本质上是一种网络营销行为，能比传统的网络广告产生更高的投资回报率。

　　如果一些老师因为班上有一大群学生而受到关注，那么真正的学生就会相信这些老师是经过考验的好老师，并报名参加这些课程。

　　高入学率和良好的评价是公司提高转化率的途径。这就是“刷单”业务在过去和未来一直存在的原因。

　　问：跟谁学根据班级人数给予教师奖励。“冒牌学生”续费，老师有工资吗？

　　答： 跟谁学的刷单分为两种：一种是高级教师的刷单，另一种是新教师的刷单。

　　新老师通常能从冒牌学生那里拿到奖金，因为他们通常没有大班，也赚不了多少钱。新老师从冒牌学生那里得到的奖金总数不会太多，公司根本不在乎。

　　对于顶级教师来说，他们不会从冒牌学生中获得奖金。

　　这类似于直播平台――KOL将虚假交易的佣金返还给商家，后者花钱进行营销和推广。这是这个行业的潜规则。顶尖的老师都知道他们班上的学生是假的。

　　跟谁学有几十位顶级教师，他们挣很多钱。但其中表现不佳的教师将被轮换。

　　问：你买什么课？打折课程还是全价课程？

　　答：我们通常会购买刷卡ID，并以全价注册上课。无论如何，这都有助于客户的收入数字看起来更好。打折的课程是为真正的学生保留的。真正的学生往往喜欢讨价还价。

　　问：一个老师要刷多少学生？

　　答：去年我们一般只做40%。

　　问：那评论呢？

　　答：根据老师的不同，我们通常会提供20%到40%的正面评价。

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　　与多家非关联方公司关系密切

　　此次做空报告中，除了对跟谁学提出刷单的质疑，香橼还认为，跟谁学没有如实披露“关联方”数据。

　　北京优联是跟谁学的一个公开关联方，由跟谁学CEO陈向东和前高管熊骁所有。北京优联是跟谁学为了开发消费者端用户而创建的。陈向东与其搭档熊骁，可以说是有着丰富多彩的历史。

　　香橼认为，熊骁的熊氏家族成员熊子君和熊雪琴，控制着两个跟谁学未披露的相关实体――北京家蒙和北京家长村。而这两家公司参与了跟谁学的业绩伪造。

香橼的依据是什么呢？

　　因为北京优联和北京家蒙位于同一个地址，而北京家长村就在两者隔壁。

　　目前，这几家公司“看上去”都已经停止运作。北京优联和北京家盟的网站都无法访问，北京家长村的网站可以正常访问，但大部分的链接完全没有响应，点击课程本身还会把你带到一个微信登录页面，登录后进入一个空白页面。简而言之，北京家长村似乎并没有正常运转。

　　引发香橼质疑的一点是，这些公司虽然已经停止运作，但本月依然在正常招聘。这是为什么呢？香橼认为，跟谁学正在将成本转移到这些实体上，或者这些实体正在帮助跟谁学处理订单。

　　可以看到，北京优联的招聘信息，工作地址就在跟谁学总部。

　　而北京优联所有在近期发布的招聘信息，其工作地点均为北京家长村，而非北京优联。鉴于北京家长村似乎已不复存在，香橼认为这实际上是为了支持跟谁学的运营。

　　香橼认为，除了熊氏家族控制的公司外，跟谁学未如实披露的关联方还有百家云图。

　　2017年12月，跟谁学将百家云图股权转让给邓宏――陈向东的大学同学。虽然已经剥离，但双方还有联系。对此，香橼列出了3个疑点：

　　第一，百家云图旗下网站，可以直接进入跟谁学的主页，且网站IP与跟谁学网站IP相同。

　　第二，百家云图被列为跟谁学天猫账户的母公司。

　　第三，北京百家云图发布的招聘信息中，工作地址为跟谁学的办公地址。这一点，也得到香橼派出的实地调查人员的确认。

香橼表示，跟谁学似乎对投资者撒了谎，仍在秘密的与北京百家云图合作。

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　　谜团待解

　　香橼之所以频频发难，核心原因是跟谁学“赚钱太多”

　　2019年第四季度，跟谁学营收为9.35亿元，接近学而思网校（NYSE：TAL）的10.87亿元。跟谁学四季度的收入环比增速67.86%，远远高于学而思网校3.5%的环比增速，按照这个速度，或许我们将在明年看到跟谁学收入超过学而思网校。

　　要知道，跟谁学在2017年8月才真正切入在线教育业务。换句话说，短短两年时间，跟谁学的收入规模已经接近行业头部水平。

　　更让人惊讶的是，在遍地亏损的K12在线教育公司领域，跟谁学竟然率先实现盈利。2018年三季度起，跟谁学已经实现规模化的季度盈利；2019年，净利润更是爆棚达到2.26亿元。

　　成长能力出色，盈利能力更是远超同行，跟谁学必然有“两把刷子”。

　　但有意思的是，海内外似乎罕有人能说出，跟谁学究竟是如何做到这个成绩？这也是跟谁学多次遭遇做空机构狙击的核心原因。

　　虽然陈向东近期频繁发声，驳斥做空机构的指责，但回应内容有限，目前来看还难以消除市场各方的质疑。

　　可以预见的是，针对跟谁学，这家近百亿美金的上市公司，接下来必定还会有精彩故事上演，让我们拭目以待。