英语流利说久亏不治的真相

　　来源：刘旷公众号

　　日前，Al在线教育第一股英语流利说发布2019年第四季度及全年年报。2019年英语流利说营收10.23亿元，同比增长60.6%；全年净亏损5.75亿元，较上年的净亏损同比亏损扩大17.77%。

　　如今，英语流利说股价已跌至3.29美元每股，早已跌破其上市发行价12.5美元/股，较上市后最高16美元/股，已经跌去了80%，市值也从最高的7亿美金跌至目前仅有不到1.7亿美金，严重缩水，可见资本市场已经渐渐厌弃了“连年亏损”的英语流利说。

　　亏损对于英语流利说而言，似乎已是司空见惯了。其连续亏损多年，上市后也没有多大变化，甚至亏损不仅没有缩减，反而随着收入增长不断扩大。

　　亏损缠身的英语流利说

　　英语流利说于2012年创立，是一家人工智能驱动的教育科技公司，以移动端 APP “英语流利说”为主要产品，自主研发了包括英语口语和写作自动评测引擎等Al技术驱动系统，目前其旗下分别开发了如“懂你英语”、“流利阅读”、“地道发音课”等英语学习付费产品。

　　英语流利说借助在线教育以及AI技术受资本市场追捧的东风，企业规模迅速扩大，其营收和用户迅速增长。英语流利说的月活用户从2016年的200万上升到了2019年的1000万，付费用户也从2016年的7.05万上升到了2019年的300万，营收也从2016年的1233万元增长到了10.23亿元。

　　但英语流利说在营收和用户持续上升的同时，亏损却在持续扩大。招股书显示，2016年、2017年英语流利说净利润分别亏损8916.9万元、2.43亿元，2018年年报英语流利说披露的亏损4.88亿元，2019年亏损同比扩大到5.75亿元，多年来英语流利说亏损一路上扬。

　　有意思的是英语流利说董事长王翌却在2018年3月的一次采访中，声称“我们从2017年2月份开始就实现了盈利”，但实际上财报上的亏损数字从来没有真正缩小过。

　　长期以来，英语流利说陷入“一直增长一直亏”的局面。针对外界的质疑，英语流利说创始人王翌则表示：“任何伟大的公司，在发展的初期，都有一段时间需要很大的投入，没有变革性的产品不需要投入。英语流利说的单位经济模型很好，没有老师成本，不需要付这块成本，毛利高达75.9%，还会继续上升。”

　　并非战略性亏损

　　按照王翌的说法，依靠英语流利说的颠覆式模式，只需放慢步伐，英语流利说立马可以盈利。换言之，目前英语流利说的策略是为了以牺牲盈利换取增长的“战略性亏损”。

　　但事实胜于雄辩。英语流利说的毛利并没有像他说的那样持续上升，反倒有所降低，按照他的逻辑亏损应该会随着业务规模扩大逐步收窄，然而现实却并没有如他所愿。首先是英语流利说毛利在下滑。2019年第四季度，英语流利说毛利率为66.7%，而上一年同期该数字为68.1%。

　　其次，付费用户增速减缓甚至出现了单季度下滑。2019年第四季度英语流利说付费用户约70万人，同比下降30%。2019年全年付费用户数量为300万，同比仅增长20%，而2018年这一增长数字超过200%。

　　一方面是毛利降低，另一方面是用户增速下滑。显然，英语流利说的高速增长时期已经过去，而其亏损的问题依旧没有得到解决。很明显，这并不符合战略性亏损的前提，即保持规模扩大的情况下持续收窄亏损。

　　那么，到底是什么导致了英语流利说的久亏不治？

　　英语流利说久亏不治的真相

　　英语流利说在其招股书中提到，英语流利说计划通过IPO募集1亿美元资金，募集的资金约1500万美元用于研究和开发；约3000万美元用于销售和营销，包括加强品牌的宣传以及促销活动，其余资金用于其他方面开支。

　　从招股说明书来看，英语流利说上市募集的资金接近一半用于研发和销售费用，但实际上从财报的相关信息来看销售费用远远不止这些。

　　从财报反映的情况来看，在英语流利说的各项运营支出中，市场、销售及管理费用和研发费用占据了绝大部分资金。市场、销售及管理费用从2019年一季度的2.14亿攀升至2019年四季度的11.23亿，翻了五倍。

　　市场营销费用如此之高，根本原因在于其获客成本高。2016年-2019年英语流利说的市场及营销费用分别为2853.4万、2.83亿、7.05亿、9.7亿，而其付费用户分别为7.05万、81.6万、250万、300万，单位获客成本从404元，一路上涨到了1940元，持续走高。

　　而按照各年的营收情况来看，营销费用占到了总收入的70%到90%不等，远远超出了正常企业用于营销的费用，这就导致了虽然英语流利说有较高的毛利润却始终难以盈利，反而亏损持续扩大。

　　获客成本高的原因很简单，C端红利步入瓶颈，而在线教育领域入局者越来越多。各家企业为了争夺C端存量客户大打出手，纷纷推出各种针对用户的优惠券，对于明显落后的英语流利说而言，自然不可避免的陷入C端价格战之中。

　　比如，英语流利说推出的打卡学习计划，只需要完成相应的学习任务，并测试得到九十分即可全额返利，这个返利活动一方面增加了企业的付费用户，另一方面营收赤字持续扩大。

　　此外，英语流利说专注于成人英语市场，而成人英语教育市场却被证明并非刚需。目前市面上渗透率较高的几家在线教育公司中，K12领域的渗透率明显较强，排在年度APP排行榜前五的也主要是K12领域的玩家，例如作业帮、猿辅导等知名在线教育机构。

　　此外，非刚需的成人教育付费转化率也相对较低。

　　而主打Al教育的英语流利说除了一款测评练习的移动APP，并没有太多其他产品。在线教育领域主流平台均开始投入老师在线授课，以便修筑自己的护城河，而主打工具平台的英语流利说显然挡不住用户用完即走的惯性，使得其Al技术对平台的帮助有限。

　　或许是意识到了自身的弊端，英语流利说选择进入K12领域寻找突破。

　　重金投入K12，或依旧避免不了亏损

　　2019年年底，英语流利说推出了面向3-8岁儿童的新产品“少儿英语流利说”。近日，英语流利说宣布旗下少儿英语主课上线，正式以全面覆盖少儿英语学习听、说、唱、演、读、写、词汇、语法全能力培养的产品形态推向市场。

　　这标志着一直主打成人英语的英语流利说，正式入局K12领域。而这看似简单的跨界，实际上并不比之前容易，甚至可能会更难。

　　K12领域新老对手众多，竞争激烈。K12领域既有传统对手比如新东方、好未来(美股XRS)等，也有猿辅导、作业帮等新机构，2019年该领域融资17起，在线教育领域12起，竞争空前激烈。这意味着各家教育机构之间为了争抢生源，必然还会掀起返利补贴的价格大战，这无疑会助长各家的获客成本。

　　实际上K12领域原本的获客成本也不低。此前新东方和好未来两家的高层曾在一次教育峰会上提到，目前市面上的教育机构基本都在亏钱，主要是因为获客成本高，以好未来和新东方为例，单位获客成本已经上升到了1700元每人，而这在K12领域还算是比较低的。

　　依靠口碑传播获客的老机构尚且如此，新机构更不用说了。根据新东方财报披露，其销售费用占其营收比重30%-40%，而英语流利说需要占到60%-80%，对比之下，英语流利说很难具备相应优势。

　　入场较早的在线教育机构新玩家如作业帮、猿辅导、百度(美股BIDU)传课等有资本坐镇，并不怕烧钱拓客。显然，在K12领域未来必有一场恶仗，这对新入场的英语流利说而言，明显不太友好。

　　长远来看，英语流利说入局K12依旧面临着获客成本高的难题，亏损恐怕依然是一道难解题。